Продажи

Программа мероприятия:

1. Установление контакта с клиентом:
   • Создание партнерских отношений с клиентом.
   • Комплексная подготовка к встрече.
   • Позиции при переговорах (Гарвардская схема).
   • Ориентация на цели и задачи клиента.
   • Оценка результативности контакта с клиентом: Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка.
   • «Язык общения с клиентом».
2. Выявление и развитие потребностей клиента.
   • Особенности общения с разными типами клиентов.
   • Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.
   • Работа с клиентами на стадии исследования потребностей. Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С - этап). Проблемное интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П - этап). Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И - этап).
   • Работа с клиентом на стадии выбора. Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап). Формирование критериев выбора клиента.
   • Определение портрета и потребностей клиента компании.
3. Модель SPIN - выявляющая и развивающая потребности клиента:
   • Ситуационные вопросы - установить контакт и определить особенности бизнеса клиента.
   • Проблемные вопросы - фокусирование внимание клиента на слабом звене в его бизнесе.
   • Извлекающие вопросы – предложение возможных решений и выгод от покупки.
   • Направляющие вопросы - формируют в сознании клиента ценность обозначенных выгод, стимулируют к самостоятельному принятию «нужного» решения.
4. Демонстрация возможностей продукта.
   • Правила эффективной презентации.
   • Конкурентные преимущества компании.
   • Формирование Банка характеристик-преимуществ-выгод товара, компании (в структуре корпоративных стандартов).
5. Работа с возражениями и сомнениями клиента.
   • Возражение клиента как скрытая потребность.
   • Алгоритм работы с возражениями.
   • Как отличить истинное возражение от ложного.
6. Как заканчивать общение с результатом: три правила.

Стоимость проведения корпоративного мероприятия:

1 день (8 ак. часов) - 46 800 руб., НДС не облагается.

2 дня (16 ак. часов) - 89 000 руб., НДС не облагается.

3 дня (24 ак. часа) - 131 000 руб., НДС не облагается.